男性は“未来”、 女性には“現在”。営業効果を上げる会話のコツ

営業と聞くとまだまだ苦手意識が強い人も少なくありませんよね。

もしも、もっとスムーズに顧客とコミュニケーションがとれる秘訣があるとしたら、知りたくありませんか？

株式会社｢Emotion Tech（エモーションテック）｣が実施した｢営業担当者の顧客とのコミュニケーションに関する調査｣によると、営業担当者と営業を受ける顧客側とのあいだには、大きな認識の違いがあることがわかりました。

｢聞かれた｣と｢聞いた｣にギャップあり

まず、営業担当者が｢聞いた｣認識と、顧客が｢聞かれた｣認識のギャップを調べた調査結果です。どちらも｢提案内容への興味の有無｣は6割とほぼ一致した数値を示しました。

けれども、｢問題の優先順位や制約条件｣｢今後の計画・目指す方向｣｢現在抱えている問題｣など、ほかの項目については軒並み｢営業マンの意識がやや過剰｣（もしくは顧客側に｢聞かれた認識｣がない）という傾向が見られます。特に｢決定権者｣｢営業を受けようと思った理由｣に関しては大きなズレが見られ、顧客には営業側が思っているより伝えたいことがきちんと伝わっていない可能性がある、といえそうです。

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スムーズに営業評価をあげるには

これらの各ヒアリング項目に対して、もう少し細かく見てみましょう。

高評価営業マンと低評価営業マンの｢ヒアリング量の差｣を比較してみると、大きく差が開いたものには｢今後の計画・目指す方向｣｢問題の優先順位や制約条件｣｢営業を受けようと思った理由｣｢必要な時期｣などの項目が並びます。

まずはこれらの項目を説明の中にきちんと織り込めているか、もう一度自分で振り返ってみてはどうでしょうか。これらを意識すれば、意思疎通がいつもよりスムーズになり、評価アップが期待できるかもしれません。

男性は｢未来｣を、女性は｢現在｣を知りたがる

さらにこれらを男女別で見てみましょう。

個人差もあるとは思いますが、総じて男性はこれからの未来づくりや理想に近づける手段のような｢未来｣を知りたがるのに対し、女性は、問題解決や業務を進めていく上での時間など｢現在｣のことを知りたいという傾向が強いようです。

つまり男性は｢これを採用したらどうなるのか｣、女性は｢これを採用するにはどうしたらいいのか｣を知りたがるということになりますね。ここも大きなポイントになりそうです。

具体的な質問をしよう

通常、営業トークでは顧客の話をよく聞くことが重要と言われます。そういう一面も確かにあるとは思いますが、今回の調査では｢今、何に困っていますか？｣といった質問ではなく、｢営業を受けた理由｣や｢今回話を聞く時間を割いた理由｣など、より一歩踏み込んだ具体的な質問をすることが顧客の評価につながりやすいということがわかりました。

顧客は自分の潜在ニーズを実はあまり理解できていないケースも多いもの。具体的な質問は、顧客が課題について整理するきっかけにもなります。それはそのまま質の高い提案につながり、結果的に双方の成功につながることになります。

とりあえず今までのやり方で伸び悩んでいるなら、一度試してみる価値はありそうですよ。

［株式会社Emotion Tech］Image via Shutterstock

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