うまく進む交渉は、whatよりも、whyで

英語での交渉では、よく"What"ではなく"Why"で始めるとうまく進むといいます。

それは、どういうものでしょうか？

Whyは、より深く相手にリーチする

人は交渉する際に、ダイレクトに｢納品期日を2か月早くしてほしい｣や｢費用を10万円ほど下げて欲しい｣といった要望を提示してしまいがちです。

しかし、このような"What"（コト）については、交渉の最初に提示するべきではないようです。

ハーバード・ビジネス・スクール教授のディーパック・マルホトラ氏も、次のように述べています。

会話を"What"から"Why"に変えると、多くの場合で言い争いや締め切りを解決するための、方法を見つけることができます。
——CNBCより翻訳引用

"Why"（ナゼ）の交渉とは、この話をあなたにしているのはなぜなのかという理由を明示することにより、要望の動機や具体的なリミットを相手に伝えるものです。

たとえば、｢2か月以内に製品をローンチできると、顧客見込みの人数が20％アップするので急いでいる｣と説明したのちに｢納品期日を2か月早くしてほしい｣と伝えたり、

｢費用を下げることで広告に予算がまわせて売上が増える見込みがあり、御社との継続的な取引も可能になる｣とした上で｢費用を10万円に下げてもらえないか｣と伝えれば、

なぜそのような要望を求めているのかが相手に伝わりやすいのです。

交渉は、ともにWin-Win関係を築くこと

交渉術は、無理矢理に要望を押し通すことではなく、相手との目標達成にむけて協力方法を見つけていくために活用すべきです。

要望を提示する"What"型交渉術から、課題やゴールを共有する"Why"型交渉術にシフトすることで、適切な解決策を見つけやすくなります。

価値的な話し合いをするために、"Why"を意識して交渉してみましょう。

［CNBC］Image via Gettyimages

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