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交渉を成功させたい? この2つを覚えよう

仕事で交渉する時に大切なことは何でしょうか。熱意、それとも、戦略?

以下の2つのポイントを押さえましょう。

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関係の構築には時間が要ります

交渉のエキスパートである元FBI捜査官のジャック・シェーファー氏は、著書の中で焦らないことが大切だと説明しています。

ときには作戦が急を要したこともあったが、事を急げばたいてい失敗した。信頼関係を築くために必要な手順を踏まなかったからだ。特に、最初の手順は欠かせない。あまりにも性急に個人情報を開示すると、相手は警戒する。そして、あなたとの接触を絶つかもしれない
『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』より引用

会ったばかりなのに、いきなり距離を縮めてくる人は誰だって警戒するもの。

突然訪問して「ぜひともお願いします!」と強く訴えたりせず、まずは入念に相手のことを下調べして、信頼関係の構築に手間をかける方が、交渉の成功率は高まります。

また、関係性の構築に時間を投資すると、人間の心理として「絶つのがもったいない」と思うようになります

良好な関係だから継続しているのではなく、あまりにも多くの時間をつぎこんでしまったため、今さら関係を絶つ気になれないのだ
『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』より引用

そこまでくれば、しめたものです。この交渉は必ず成功させたいと思うなら、時間をかけることを惜しまないでください。

交渉をパッケージ化しよう

ひとつの条件を巡って「食うか食われるか」「勝つか負けるか」で考えると難航します。

しかし、複数の要素を組み合わせた“ひとつのパッケージ”として交渉を考えると、譲歩しやすくなり、お互いにとってベストな妥協点で決着がつく可能性も。

交渉を複数の要素を持つパッケージ取引と考えると、トータルの満足度を高めるための要素の組み合わせ方はグッと増えます。そうすれば、双方の満足度を高める解決策を見出す可能性も一段とアップします
『論理的思考と交渉のスキル』より引用

たとえば、「クオリティが高くて安い商品を、〇〇の期限までにお願いします!」ではなく、「うちはクオリティ重視なので、価格と期限は妥協します」という感じです。

最初に敢えて目標を高めに設定し、少しずつ譲歩していくスタイルが良いです。

まとめると、

1. 関係構築に時間をかける

2. 譲歩できるところは譲歩して双方にメリットある結果にする

この2点を心がけてみましょう。

髙杉尚孝『論理的思考と交渉のスキル』(光文社), ジャック・シェーファー『元FBI捜査官が教える「心を支配する」方法』]Image via Getty Images

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吉野潤子

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